這是一流飼料銷售業(yè)務(wù)員的做法。

 

　　業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行說(shuō)：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售飼料，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、成龍……你是女人的話就不能這么說(shuō)了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……”

 

　　范例版

 

　　接著下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。

 

　　范例一：

 

　　銷售人員A：有人在嗎？我是xx公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問(wèn)題。

 

　　商店老板：哦，你想來(lái)賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個(gè)廠家的飼料不想在接手其它品牌了！

 

　　銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國(guó)名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。

 

　　商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？

 

　　銷售人員A：我們不賒銷，我們是國(guó)內(nèi)名牌。

 

　　商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！

 

　　范例二：

 

　　銷售人員B：鄭老板在嗎？我是xx飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。

 

　　商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。

 

　　銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)養(yǎng)殖戶的售后服務(wù)一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實(shí)在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。

 

　　商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

 

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個(gè)月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個(gè)飼料市場(chǎng)的能人。因此，今天我才來(lái)打擾您！

 

　　商店老板：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？

 

　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無(wú)保證，你不選擇一個(gè)名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問(wèn)題銷死了，你這個(gè)店的品牌也就砸了。

 

　　上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到商店老板回問(wèn)并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。而B(niǎo)銷售員就不同了，他能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老板同頻溝通——對(duì)客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。

 

　　范例三：

 

　　銷售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽(tīng)說(shuō)你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。

 

　　范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對(duì)老板的恭維也來(lái)得直接自然，而且給老板的感覺(jué)是慕名而來(lái)，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會(huì)認(rèn)真接待。

 

　　識(shí)破客戶內(nèi)心世界

 

　　要了解透徹你的市場(chǎng)、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。最關(guān)鍵的是識(shí)破你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗悄愫陀脩糁g的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉(cāng)庫(kù)到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過(guò)河，你必須把它看清楚了。否則它會(huì)讓你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)：

 

　　1、只是利用你來(lái)向公司要更多的好處

 

　　2、意識(shí)里把你當(dāng)頭號(hào)對(duì)手。

 

　　3、永遠(yuǎn)不會(huì)接受你的第一次報(bào)價(jià)。

 

　　4、讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。

 

　　5、隨時(shí)用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會(huì)做得更好”的口號(hào)迷惑你。

 

　　6、隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì)為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎(jiǎng)勵(lì)”，來(lái)誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認(rèn)同客戶這一說(shuō)法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營(yíng)銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。

 

　　7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。

 

　　8、當(dāng)銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。

 

　　9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)自己讓步的。

 

　　10、當(dāng)你去拜訪他時(shí)，他總以為你會(huì)給他更多好處。

 

　　11、客戶最慣用的欺騙手段是對(duì)銷售員說(shuō)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假協(xié)議。

 

　　12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，而且明知這些反對(duì)意見(jiàn)是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了

 

　　13、在談判中常提一些苛刻的條件來(lái)煩擾銷售員，通過(guò)延后簽訂協(xié)議來(lái)威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì)談時(shí)間，但他又不到場(chǎng)。

 

　　14、不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角——他也擔(dān)心那樣太糟糕。

 

　　15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會(huì)要求得到更多的好處，如果沒(méi)得到滿足，他會(huì)很不滿，也許會(huì)提出不銷你的產(chǎn)品。

 

　　16、銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接答應(yīng)經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前說(shuō)話就再也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會(huì)直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來(lái)承擔(dān)了。這豈不是自作自受？

 

　　注意：在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去研究……直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個(gè)飼料銷售員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的經(jīng)過(guò)認(rèn)真遴選的飼料經(jīng)銷戶。你的工作才能成功。

 

　　接近客戶前的準(zhǔn)備

 

　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？

 

　　1、找到動(dòng)人心弦的言辭，打開(kāi)陌生人的嘴。

 

　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。

 

　　2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的搭檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能，您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。

 

　　3、有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引起他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要說(shuō)的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？

 

　　廣東通威的明星銷員鄔文勇對(duì)我說(shuō)了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過(guò)他成為飼料明星銷售業(yè)務(wù)員，您也可以試：

 

　　１、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話（什么是有震憾力話？訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，可讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員例出10句）。

 

　?。病⒁v的說(shuō)話全部寫出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。

 

　　３、您將要講的說(shuō)話寫出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。

 

　?。础⑻煜伦詈玫睦蠋熓亲约豪鄯e回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。將寫好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。

 

　?。怠⒄胰宋拐校壕毢霉Ψ蛑?，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。

 

　?。?、準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。

 

　?。?、要做營(yíng)銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說(shuō)日本學(xué)營(yíng)銷學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時(shí)必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對(duì)此做法叫破膽。

 

　?。?、要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。具說(shuō)中國(guó)的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說(shuō)是把細(xì)鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來(lái)時(shí)間稍長(zhǎng)后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人?？蓻](méi)多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹(shù)桿上睡覺(jué)，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術(shù)是學(xué)回來(lái)的，也是苦練出來(lái)的。凡是出類拔萃的人物，哪一個(gè)的本事都不是與生俱來(lái)的。哪怕那些最簡(jiǎn)單的技藝，那也是簡(jiǎn)單的事情天長(zhǎng)日久地重復(fù)做而成的。

 

　　有些“聰明”的業(yè)務(wù)員，很容易找到推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇靡话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。

 

　　人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您渴望享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會(huì)令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種解脫，這些都是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。

 

　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。

 

　　冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學(xué)許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權(quán)威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。

 

　　接近客戶的要領(lǐng)與注意事項(xiàng)

 

　　什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎樣做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。

 

　　接近注意點(diǎn)：從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以五點(diǎn)：

 

　　1、打開(kāi)在客戶的“心防”：曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：他是“主觀的”。 “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖?……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的” 。“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道?衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心胸，客戶才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

 

　　2、沒(méi)有聽(tīng)為基礎(chǔ)，說(shuō)的就是胡說(shuō)八道。所以，就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。多給客戶說(shuō)的機(jī)會(huì)。推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售員話太多！許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶，一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

 

　　3、明確主題：在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，增加對(duì)對(duì)方的了解，以考察對(duì)方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷公司飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量……你一定要明確主題！

 

　　4、直面競(jìng)爭(zhēng)。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是業(yè)務(wù)員的個(gè)人風(fēng)度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠(chéng)的服務(wù)、市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)……等清皙的應(yīng)對(duì)思路。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。

 

　　5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場(chǎng)占有份額、資金實(shí)力、渠道控制、倉(cāng)儲(chǔ)配送、售后服戶……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)會(huì)往往是—縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)。

 

　　接近經(jīng)銷商前還需夯實(shí)自己的應(yīng)對(duì)客戶的心態(tài)：

 

　　1、訪問(wèn)客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來(lái)的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個(gè)品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。

 

　　2、不要認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對(duì)手的不足之處，以己之長(zhǎng)攻彼之短。客戶迫切要求我們讓步，這是任何客戶的本性，千萬(wàn)鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬(wàn)不能無(wú)條件讓步。

 

　　3、無(wú)論客戶說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對(duì)自己說(shuō)：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處。”千萬(wàn)記住，客戶沒(méi)有幾句話是真話。