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從賣飼料用“美女攻略”看中小飼料企業(yè)的營銷之痛

   日期:2016-06-02     瀏覽:223    評論:0    
核心提示: 近日,一家飼料店聘用美女模特站臺營銷,引起廣泛討論,褒貶各異,爭論的觀點無非兩個:一是為借美女賣飼料的營銷創(chuàng)新點贊,一是認為做好質
  近日,一家飼料店聘用美女模特站臺營銷,引起廣泛討論,褒貶各異,爭論的觀點無非兩個:一是為借美女賣飼料的營銷創(chuàng)新點贊,一是認為做好質量才是王道。

  我們先不討論這起事件的結果如何,更應關注的是這起營銷創(chuàng)新事件背后給行業(yè)帶來了什么啟發(fā)?營銷對企業(yè)意味著什么?

  縱觀行業(yè)發(fā)展歷程,從早前的賣方市場轉變到如今的買方市場,實質上是行業(yè)養(yǎng)殖結構、渠道特點、競爭環(huán)境等各方面在不斷發(fā)生變化,在行業(yè)由發(fā)展到整合的進程中,營銷為王的行業(yè)主旋律依然沒有改變,特別是如今行業(yè)仍然處于競爭格局混亂、產品同質化嚴重、散戶為主、市場辨識度不高、渠道商控制的階段,營銷對于企業(yè)的重要性依然不可替代。

  近十年快速發(fā)展的雙胞胎、海大、大北農等企業(yè)很大程度上來源其出色的營銷能力,很多時候他們往往借鑒其他行業(yè)的一些營銷方法,效果就很顯著。營銷簡單的講就是把產品賣出去,實際上是有盈利地滿足顧客需求。相對快消品、家電、汽車等營銷創(chuàng)新層出不窮的行業(yè),目前整個養(yǎng)殖行業(yè)特別是水產行業(yè)的營銷依然很簡單甚至很初級,特別是中小企業(yè),主要就靠比拼促銷、價格和賒銷,加上一些會議營銷,對市場研究不透徹甚至不熟悉市場,不了解競爭對手,營銷思路單一,缺乏策劃能力,沒有節(jié)奏感、層次感和整體感,這反映了這個行業(yè)競爭依然很原始、很低端,企業(yè)不需要怎么在營銷上花功夫也能獲得盈利和生存,這也是中小企業(yè)的營銷之痛。

  這是因為大部分公司并沒有真正在做“市場營銷”,而是在做“生產”、“產品”或者“銷售”。實際上,按照不同公司的導向,一般有四個階段:生產型公司、產品型公司、銷售型公司、市場營銷型公司。

  輕視市場營銷的公司,往往是單純的生產或者產品公司,他們關注的是自己而不是顧客;認為市場營銷就是“打廣告賣產品”的公司,則往往是銷售型公司——產品部門造出來產品,然后讓其他部門賣出去就完了;而真正的市場營銷型公司,則會明白上面說的這一切:企業(yè)最重要的目標就是“創(chuàng)造并留住顧客”,最重要的方式就是“更有效率地滿足顧客需求”。

  事實上,許多企業(yè)不是患了營銷近視就是營銷遠視,甚者有些患了營銷盲癥。主要表現在:其一沒有營銷戰(zhàn)略或者戰(zhàn)略不清晰;其二有了戰(zhàn)略,沒有好的營銷策略和手段去執(zhí)行;其三有了好的戰(zhàn)略和策略,但執(zhí)行力不夠。這種營銷問題的實質是:公司的整個營銷體系不完善、不協調、持續(xù)性不強。而營銷部門是企業(yè)的核心部門,不但需要調研策劃,更需要團隊執(zhí)行高效配合,對團隊的要求極強,需要充分調研和掌握一線市場信息,競爭對手特點、渠道和養(yǎng)殖戶特點等待,然后分析尋求市場的痛點,結合自身優(yōu)劣勢,推出一系列搶占市場的營銷策略,但是營銷團隊建設往往是中小企業(yè)最容易忽視的。

  當然,任何營銷都要結合企業(yè)產品定位和市場特點,如果脫離了產品和市場談營銷,也難免成為竹籃打水一場空。比如近年通過走差異化道路的澳華,就是在市場同質化背景下,通過產品創(chuàng)新殺出一條血路,蝦安康、蝦奶粉等等一個個噱頭十足的產品通過營銷策劃,在行業(yè)中廣為流傳,僅僅通過產品創(chuàng)新營銷一個點,澳華成為了近年來發(fā)展最受矚目的企業(yè)之一。

  產業(yè)經濟看企業(yè),企業(yè)經濟看產品,產品經濟看創(chuàng)新,這是“戰(zhàn)略新品”的根本意義。強調企業(yè)只有回歸到產品本質上,滿足消費者需求,不斷創(chuàng)新,打造戰(zhàn)略新品,并落實執(zhí)行到位。很多人想不明白,行業(yè)也有這樣的一個特點,為什么市場銷量最大的企業(yè)往往不是產品質量最好的。因為產品型公司往往能制造精品,但最大的缺點就是患上萊維特所說的“營銷短視癥”——忽視用戶的需求。

  對比一下其他行業(yè),就像奔馳寶馬并不是銷量最大的汽車企業(yè)一樣,飼料行業(yè)也如此,并不是價格上或者說質量上的差異,而是企業(yè)從產品定位、市場需求等等差異,尋求目標客戶群,然后滿足目標客戶,而在這過程中,企業(yè)的市場營銷體系將會變得異常關鍵。

  有什么樣的營銷就有什么類型企業(yè),企業(yè)根據自身定位和市場情況作出不同的營銷策略,所以營銷模式實際上反映了一家企業(yè)在產品定位、生產成本、配方技術、采購、內部運營、結構管理、團隊建設等方面的綜合競爭實力。因此,與其說目前中小飼企面臨得是行業(yè)整合的壓力,不如說是產能過剩時代、產品同質化時代下,中小飼企缺乏技術創(chuàng)新,更缺乏營銷創(chuàng)新才是中小企業(yè)的致命弱點。從經銷商都能在一家小小的飼料店上進行營銷創(chuàng)新,更反襯出中小企業(yè)的營銷尷尬。

 
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